Mange selgere starter dagen med en lang liste og et håp om at flaksen er på deres side. Men i moderne B2B-salg er flaks en dårlig strategi. De mest effektive selgerne bruker data for å finne de beste leadsene før de i det hele tatt løfter røret.
Her er vår guide til hvordan du går fra vilkårlig ringing til målrettet prospektering.
Definer din "Ideelle Kundeprofil" (ICP)
Før du begynner å lete, må du vite nøyaktig hva du ser etter. En lead er ikke bare et firma med et organisasjonsnummer. Den perfekte kunden for deg har sannsynligvis noen fellestrekk:
- Bransje: Er det spesielle bransjer der din løsning gir ekstra mye verdi?
- Størrelse: Jobber du best med små gründerbedrifter eller store konsern?
- Økonomisk situasjon: Leter du etter selskaper i kraftig vekst, eller de som trenger å spare penger?
- Geografi: Er det viktig for deg å kunne møte kunden ansikt til ansikt?
Slik bruker du filtre for å snevre inn søket
Når du bruker et verktøy som Bedrifty, kan du kombinere filtre for å lage sylskarpe lister. I stedet for å søke på "Bygg og anlegg", kan du søke på:
- Bransje: Tømrerarbeid (NACE 43.321)
- Region: Viken og Oslo
- Størrelse: 5–20 ansatte
- Økonomi: Positivt resultat og omsetning over 10 millioner
Plutselig har du en liste med 50 selskaper som er midt i din målgruppe, i stedet for en uoversiktlig liste med 5000.
Kvalifisering: Er det en lead eller bare et firma?
Selv om et firma ser bra ut på papiret, må du kvalifisere dem. En god huskeregel er BANT-modellen:
| Bokstav | Betyr | Spørsmål du må stille | | :--- | :--- | :--- | | B | Budget | Har de midler til å prioritere dette nå? | | A | Authority | Snakker du med personen som kan si "ja"? | | N | Need | Løser vi et reelt problem for dem? | | T | Timeline | Er de klare til å ta en beslutning i nærmeste fremtid? |
Fra liste til dialog
Når du har funnet de rette selskapene, handler det om relevans. Bruk informasjonen du har funnet i din prospektering til å gjøre åpningen din unik.
"Jeg så at dere har vokst fra 5 til 15 ansatte det siste året – gratulerer! Med så mange nyansatte er det kanskje på tide å se på hvordan dere holder styr på alle kundene deres?"
Dette fungerer 10 ganger bedre enn en generisk salgspitch.
Klar for å finne dine neste kunder?
Med Bedrifty kan du bygge dine egne lead-lister på sekunder. Vi kombinerer ferske data fra Brønnøysundregistrene med kraftige søkeverktøy, slik at du kan bruke tiden din på de kundene som faktisk flytter nåla.
Prøv Bedrifty gratis i dag og start jakten på de riktige leadsene.