Har du noen gang brukt uker på en salgsprosess, bare for å finne ut helt til slutt at kunden ikke har penger til å betale? Det er en smertefull erfaring som de fleste selgere har vært gjennom.
I Norge er vi heldige: Alle aksjeselskaper må sende inn sitt årsregnskap. Dette betyr at du som selger kan ta en "helsesjekk" på kunden før du i det hele tatt tar opp telefonen.
Her er de viktigste tallene du bør se etter for å sikre at du bruker tiden din riktig.
Hvorfor regnskapsdata er din beste venn i kvalifisering
Når du jobber med prospektering, handler det om å finne selskaper som både har et behov og evnen til å investere. Regnskapsdata gir deg objektive svar som kunden kanskje ikke vil innrømme i en tidlig fase.
3 nøkkeltall alle selgere bør forstå
Du trenger ikke være siviløkonom for å kvalifisere en lead. Fokuser på disse tre:
1. Omsetning (Inntekt)
Dette forteller deg hvor stor "fisken" er. Har selskapet vokst kraftig det siste året? Det er ofte et tegn på at de har vokst ut av sine gamle systemer og trenger noe nytt. En flat eller synkende omsetning kan bety at de er i sparemodus.
2. Driftsresultat (EBIT)
Tjener de penger på kjernevirksomheten sin? Et selskap med solid overskudd har handlefrihet. Et selskap som går med store underskudd år etter år, kan være en risiko – med mindre de akkurat har hentet kapital (noe du ofte kan se på egenkapitalen).
3. Egenkapitalandel (Soliditet)
Dette er selskapets "støtpute". Hvis egenkapitalen er negativ, eier de i praksis mindre enn de skylder. Dette er et rødt flagg. En høy egenkapitalandel betyr at selskapet er solid og sannsynligvis vil være der i mange år fremover.
Slik tolker du tallene i en salgssammenheng
| Scenario | Hva det kan bety for deg | | :--- | :--- | | Høy vekst i omsetning | Selskapet skalerer. De trenger sannsynligvis mer struktur og bedre verktøy (perfekt for CRM!). | | Mange ansatte, lav omsetning | De kan ha høye faste kostnader og lav effektivitet. Kan du hjelpe dem å spare tid? | | Negativ egenkapital | Vær forsiktig. Sjekk om de nylig har fått tilført midler, ellers kan de ha betalingsproblemer. | | Høyt overskudd (likviditet) | De har penger på bok. Her er det kortere vei til en investeringsbeslutning. |
Hvordan bruke denne innsikten i samtalen
Ikke start samtalen med å si "Jeg så at dere hadde et driftsresultat på 2,4 millioner i fjor". Det virker invaderende. Bruk heller innsikten til å stille smarte spørsmål:
- "Jeg ser at dere har hatt en fantastisk vekst det siste året – hvordan har dere klart å holde kontroll på alle de nye kundene i den fasen?"
- "Med de ambisjonene dere viser gjennom regnskapet, ser dere på verktøy som kan hjelpe dere å skalere ytterligere?"
Dette viser at du har gjort hjemleksen din og forstår deres situasjon.
Se regnskapstallene direkte i Bedrifty
Det tar altfor lang tid å lete opp regnskapet i Brønnøysund for hver eneste lead. I Bedrifty har vi integrert de viktigste nøkkeltallene rett på kundekortet i ditt CRM. Du får grafer som viser utviklingen over de siste 5 årene, slik at du ser trender på et blunk.
Vil du slutte å gjette og begynne å vite? Prøv Bedrifty gratis og få full kontroll på kundenes økonomi.