Hvor mange avtaler har du i spill akkurat nå? Hvor mange av dem kommer til å bli lukket denne måneden? Hvis du må lete i e-poster eller tenke deg om, mangler du sannsynligvis en strukturert salgspipeline.
I det norske B2B-markedet, der tillit og personlige relasjoner står sterkt, er en ryddig salgsprosess forskjellen på de som "prøver å selge" og de som faktisk bygger en skalerbar maskin.
Hva er egentlig en salgspipeline?
En salgspipeline er en visuell fremstilling av salgsprosessen din. Den viser alle dine aktive salgsmuligheter fordelt på ulike stadier, fra den aller første kontakten til kontrakten er signert.
Målet er enkelt: Å flytte potensielle kunder fra ett trinn til det neste, helt til de blir betalende kunder.
5 steg til en vinnende pipeline
Hver bedrift er unik, men de fleste suksessfulle B2B-pipelines i Norge følger en lignende struktur:
1. Prospektering og kvalifisering
Her handler det om å finne de riktige selskapene. Bruk prospektering til å identifisere bedrifter som passer din profil. En lead blir først en mulighet i pipelinen når du har bekreftet at de har et behov og et budsjett.
2. Første møte / Behovsanalyse
Dette er hjertet i norsk salg. Her skal du lytte mer enn du snakker. Forstår du kundens smertepunkter? Kan din løsning faktisk hjelpe dem?
3. Løsningsforslag og tilbud
Basert på behovsanalysen presenterer du hvordan du kan løse kundens problem. Her flyttes caset ofte fra "varm mulighet" til "tilbud sendt".
4. Forhandling og beslutning
Nå begynner den siste finpussen. Kanskje må IT-avdelingen godkjenne sikkerheten, eller ledelsen må signere på budsjettet. Hold tett oppfølging i dette stadiet – det er her de fleste salg glipper.
5. Lukket vunnet (eller tapt)
Når kontrakten er signert, flyttes den til "Vunnet". Hvis kunden velger en konkurrent eller utsetter prosjektet, flytter du den til "Tapt" (og lærer av hvorfor).
Slik holder du pipelinen sunn
En pipeline er som en hage – den må pleies jevnlig. Her er tre tips for å unngå at den "gror igjen":
- Vask pipelinen ukentlig: Hvis en deal har ligget i samme stadium i tre måneder uten bevegelse, er den sannsynligvis død. Flytt den ut eller sett den på "pause".
- Fokusér på hastighet: Hvor lang tid tar det fra første kontakt til signering? Jo raskere du flytter kunder gjennom pipelinen, jo mer kan du selge.
- Mål konverteringsraten: Hvor mange av de som starter i trinn 1 ender opp som kunder? Dette forteller deg om du trenger flere leads eller bedre salgsteknikk.
Gjør pipelinen visuell med Bedrifty
Det er nesten umulig å styre en pipeline manuelt. Med et moderne CRM som Bedrifty får du en visuell "drag-and-drop"-oversikt over alle dine muligheter. Du ser med en gang hvilke dealer som trenger oppfølging, og hvilke som er i ferd med å gå kalde.
Klar for å få kontroll på salget ditt? Start din gratis prøveperiode nå og bygg din første pipeline i dag.